Якщо ви власник квіткового бізнесу, то головна ваша турбота – збільшення продажів квітів та пошук нових клієнтів.
Щоб збільшити продаж квіткового магазину, важливо розуміти, що за люди ваші клієнти. Різні люди купують квіти з різних приводів. У процесі знайомства можна зрозуміти мотиви ваших покупців. Одні люди звикли купувати невеликі букетики на традиційні свята.
Зустрічаються і покупці з вищою квітковою культурою, у яких сформована звичка насолоджуватися квітами, сприймати прекрасне. Вони мають потребу купувати квіти і як подарунок, і для власного задоволення, незалежно від свят.
А є клієнти, яким все одно, вони довіряють смаку флориста, тому що купівля квітів для них – це разовий випадок. Психологічну інформацію про клієнтів можна проаналізувати та формувати свою пропозицію, орієнтуючись на типи конкретних покупців, які заходять до вашого магазину.
Як завоювати лояльність покупців?
Аналіз бізнес-карти території допоможе власнику салону квітів, що починає, припустити, хто буде його покупцями. Якщо поряд є школа, супермаркет, дитячий розважальний центр — можна зробити висновок про те, хто заходитиме в салон без приводу, просто з цікавості. Це переважно приватні особи, тобто звичайні люди, які живуть на сусідній вулиці.
Люди, які заходять до квіткового магазину випадково, «самотеком», зазвичай живуть у вашому районі. Для них з першого дня існування салону можна зробити десятивідсоткову знижку.
У роботі з корпоративними клієнтами також є свої особливості. Готуючи букети та композиції для корпоративних поздоровлень, важливо враховувати корпоративні кольори. Зазвичай представники компаній, які займаються замовленням квітів, повідомляють про свої побажання щодо кольору самі, але для підстрахування можна поставити це питання на етапі формування замовлення. Зворотний зв’язок із фірмою, як правило, здійснюється через секретаря.
При роботі з клієнтами важливо пам’ятати: незважаючи на те, що ви маєте набагато глибші знання в галузі флористики, ніж ваші клієнти, проте при складанні букета думка замовника все ж таки є вирішальною.
«Сарафанне радіо»
Будь-яка фірма чи компанія може дізнатися про ваш бізнес так само, як і звичайна людина — за допомогою «сарафанного радіо» та стати вашим корпоративним клієнтом. Запропонуйте свої послуги найближчим ресторанам, нехай у них буде можливість купити у вас квіти дешевші.
Якщо у ресторану вже налагоджені стосунки з іншим салоном квітів, не потрібно поводитися агресивно, один раз можна запропонувати оформити зал безкоштовно. І якщо ваше оформлення сподобається, можна обговорювати умови співпраці.
Не слід забувати, що через ресторани проходить дуже багато клієнтів. Залишіть у ресторані візитки з інформацією про ваш салон і контакти — там напевно виявляться люди, які знайдуть привід замовити квіти для себе чи своїх близьких.
Вибір букета залежить від віку та статі
Уподобання клієнтів часто залежать від віку. Дітям подобаються яскраві квіти, букети у рожево-салатових тонах. Студенти взагалі молодь більш відкриті для експериментів, вони не бояться замовляти оригінальні букети і майже зовсім не дотримуються стереотипів щодо квітів.
Людям середнього віку (від 27 до 45 років) більше подобаються стилі «престиж» та «модерн». Вони хочуть, щоб букет виглядав вишукано та дорого. Букет необов’язково має бути об’ємним. Важливо, щоб він був унікальним, майже витвором мистецтва.
Люди у віці після 50 років віддають перевагу простим букетам, часто купують просто добре зібрані квіти одного виду. Наприклад, букет з 50 тюльпанів або оберемок хризантем. Це пояснюється тим, що з віком покупці стають практичнішими та беруть квіти, які довше коштують.
Букет має виглядати дорого
Є клієнти, які хочуть, щоб букет коштував дешевше, а виглядав дорожче. Їх обсяг має значення. Навіть якщо це важко, потрібно намагатися максимально задовольнити бажання покупця. Наприклад, людина хоче пірамідку з орхідей. Півсфера виглядає не гірше і візуально майже не відрізняється від пірамідки, а квітів на неї йде менше. Тому якщо клієнт хоче дешевше, можна зробити півсферу.
Є покупці, які не готові змінюватися, вони рік у рік замовляють одне й те саме. Інші, навпаки, люблять експериментувати, завжди перебувають у пошуках. Хтось купує букет, який подобається йому самому, а хтось, навпаки, думає про емоції того, кому призначено подарунок.
Всі люблять знижки
Якщо квіти, замовлені у вас, з якоїсь причини швидко зав’яли, втратили свій первісний вигляд набагато раніше, ніж це сталося б в умовах салону, — пропонуйте клієнтам знижку, або безкоштовний букет, або заміну квітів.
Можна зробити знижку, якщо клієнт або його водій надто довго чекають на замовлення. Взагалі мобільність дуже важлива щодо клієнтів. Мобільність та вибудовування довірчих людських відносин. Завжди потрібно цікавитись, з якого приводу буде подарований букет, якого кольору буде сукня чи костюм того, хто дарує.
Типові букети
У квітковому салоні мають бути так звані домашні заготовки — букети, які робляться на вимогу майже автоматично. Вони мають бути продумані за обсягом та ціною. Їх можна пропонувати клієнтам, які не знають, чого конкретно вони хочуть або тим, хто дуже поспішає і не хоче витрачати час на вибір.
