Після того, як ви відкрили салон квітів, наступне про що необхідно задуматися, — це продажі. Як залучити клієнтів до вашого квіткового магазину? На продаж та їх збільшення впливає безліч факторів. Існує щонайменше п’ять ефективних способів залучення клієнтів у ваш квітковий магазин.
Як зробити так, щоб салон було легко знайти?
Перший спосіб — добрі покажчики. Попросіть свого знайомого знайти салон. Якщо в нього це не вийде, навіть якщо ви назвали йому точну адресу, справа дуже погана. Тому потрібно розмістити на вулиці покажчики, щоб кількість клієнтів, які приходять до вашого салону, збільшилася. Це також вплине і на те, які люди до вас заходитимуть. За вказівниками напевно прийдуть ті, хто хоче купити саме букет, а не ті, хто просто проходив повз і зайшов у двері, що сподобалися.
Покажчики, штендери, взагалі зовнішня реклама, значно впливає на кількість продажів. Дуже важливо змінити звичні людські потоки, які існують у тому районі, де ви відкрили квітковий магазин. Люди постійно проходять повз ваш магазин по вулицях, перехрестях і т. д. Особливо щільний людський потік можна спостерігати у великих торгових центрів, великих магазинів або кінотеатрів. Цю людську масу необхідно перенаправити до вашого магазину. Для цього потрібно правильно поставити покажчики, тобто поставити саме у тих точках, де їх помітить найбільша кількість людей. Знайдіть ці точки та розмістіть там покажчики.
В установці штендерів є невелика тонкість. Процедура оформлення штендера досить складна і тривала, тому можна трохи схитрувати. Можна домовитися з власником ресторану, чи намету, чи ще якогось закладу по сусідству та повісити покажчик там.
Тобто цей процес можна трохи спростити: тимчасово помістити покажчик, наприклад, на наметі і займатися при цьому оформленням штендера. А клієнти вже приходитимуть у ваш салон, орієнтуючись на покажчик. Крім штендерів, дуже важливо використовувати так звану дорожню рекламу.
На ліхтарних стовпах можна помістити інформацію про те, що, наприклад, за двісті метрів знаходиться квітковий салон. Така вивіска коштує дуже недорого, а ефект від неї буде значним, тому що водії завжди звертають увагу на інформацію на дорозі.
Як привабливо оформити фасад?
Який відсоток людей, що проходять повз, захоче зайти у ваш салон, залежить і від того, наскільки грамотно оформлені фасад магазину або вітрина, яка виходить на вулицю. Якщо в приміщенні, яке ви орендуєте, є велике вікно, можна поставити в отворі гарний букет і зробити підсвічування. Висвітлений на затіненому фоні гарний букет справляє дуже стильне враження.
Люди звертають увагу на такі речі та обов’язково зайдуть у ваш салон. Якщо ви знімаєте напівпідвальне приміщення і вітрину оформити немає можливості – вікна просто немає, – оформіть безпосередньо фасад будівлі. Прикрашати його можна постійно або тільки на великі свята — Новий рік, 8 Березня тощо. У будь-якому випадку люди повинні знати, що тут знаходиться квітковий магазин, потрібно весь час нагадувати їм про це. Більшість прикрас для фасаду, а також ідей для прикрас можна знайти в найближчій лісопарковій зоні. Необов’язково купувати все. Багато чого можна зробити своїми руками, що заощадить ваші витрати на рекламу.
Потрібно підійти до цього питання креативно, а не просто розмістити на фасаді напис «З Новим роком!», коли прийде час. Якщо у вас напівпідвальне приміщення, то ґрати на вікнах можна постійно перефарбовувати в різний колір, вплітати в них рослини тощо.
Влітку прикрасьте фасад кімнатними рослинами. В Інтернеті та журналах про інтер’єр — безліч ідей прикраси вулиці за допомогою квітів. Це прекрасна можливість розкритися у творчості, зробити зовнішній вигляд вашого магазину таким, що запам’ятовується, не схожим ні на який інший. Ви повинні зацікавити покупця, довести йому, що ваш магазин є особливим.
Тонкощі проведення акцій
Ефективним способом залучення клієнтів є акції. Спецакція – це один із найголовніших інструментів підвищення продажів. І ви повинні постійно користуватися цим інструментом, постійно проводити якісь акції і тим самим залучати клієнтів до свого салону.
Перша частина – пропозиція (offer), цікава пропозиція за гарною ціною. Найкраще працюють акції із зрозумілими для потенційного клієнта товарами. Добре працюють закреслені ціни, подарунки.
Друга частина – обмеження (deadline). Обмеження буває двох типів за часом та за кількістю.
За часом – ви вказуєте крайній термін дії вашої спеціальної пропозиції. Важливо, щоб термін не перевищував 7 днів! Найкраще працюють акції терміном від 2 до 5 днів, бо потенційний покупець не відкладає рішення на потім.
Третя частина – заклик до дії, тобто до покупки (call to action). Заклик до дії має бути на кожному вашому рекламному матеріалі. Директивний підхід працює дуже добре.
Розповсюдження листівок не повинно бути безсистемним, з листівками потрібно працювати. Важливо розуміти, що будь-яку спецакцію потрібно тестувати, аналізувати її ефективність. Не потрібно піддаватися на умовляння співробітників друкарень замовити не сто листівок, а двісті тільки тому, що вам це буде вигідно.
Краще зробіть менше листівок, але у трьох різних варіантах. Коли буде обрано найбільш ефективну листівку з перших трьох, її потрібно переробляти ще як мінімум тричі, щоб зрозуміти, чи дійсно вона працює чи ні. Краще взагалі не зупинятися у своєму тестуванні, а постійно покращувати листівку, тим самим підвищуючи обсяги вашого продажу.
Отже, спочатку ви готуєте пробну партію листівок, розробляєте три варіанти, кожен з яких трохи відрізняється від двох інших. Нехай базова листівка містить вашу пропозицію, дедлайн і заклик до дії. У другому варіанті листівки змініть пропозицію, а в третьому — тимчасове обмеження, злегка відсуньте дедлайн або, навпаки, скоротите термін. І проаналізуйте, яка з листівок буде діяти на людей краще за інших.
Ви повинні випустити в акцію кожен тип листівок обмеженим тиражем та відстежити їхню ефективність. Зробити це можна двома способами. Найпростіший – обговорити у листівці, що для покупки на вигідних умовах покупець має принести листівку із собою. Це дуже показовий спосіб, який допомагає зрозуміти, який тип листівок приваблює більше людей. Другий варіант – це система мультиномер.
Якщо ви закладаєте у листівку можливість не просто прийти в салон та отримати знижку, але й зробити замовлення телефоном або через Інтернет, на листівку наноситься спеціальний код, який покупець повинен буде повідомити в салоні або телефоном. Таким чином, також можна відстежити ефективність того чи іншого варіанту листівок.
Після першого тестування відразу стає ясно, яка з листівок працює краще. Подібний тест вже з обраною листівкою потрібно повторити ще хоча б двічі, і втретє ви отримаєте максимально ефективний варіант.
Тоді для наступної акції можна підготувати 2000-й тираж листівок, а для тих, хто залишився, продовжуватиме тестування, випускаючи обмежений тираж. Загалом, якщо є така можливість, тестування не слід припиняти. Використовуйте цю систему для всіх способів збільшення продажів: тест, замір, коригування. Це дозволить вам досягати великих результатів день за днем.
Як організувати партнерські продажі?
Дуже добре працюють на залучення клієнтів партнерські продажі. Це одна з найцікавіших складових бізнесу в цілому, тому що в даному випадку ви заробляєте разом із вашими друзями, компаньйонами, партнерами. Необхідно знайти бізнес, суміжний із вашим, щоб у вас була одна цільова аудиторія. Яскравий приклад: салон квітів може укласти партнерську угоду із салоном краси, рестораном, клубом, івент-агентством, дизайнерським агентством тощо.
Зазвичай у салонах виставляються квіти з цінниками, і рішення купити чи не купити віддається на відкуп покупцю. Хочеш – купуй, не хочеш – не купуй. Можна використовувати набагато ефективнішу стратегію продажу — партнерську програму із салоном краси чи перукарні. Необхідно хоча б щонайменше навчити перукарів продавати вашу продукцію дівчатам, які роблять зачіску до весілля.
Як працювати з клієнтською базою?
Наступний спосіб залучити людей до вашого магазину — це робота з вже існуючою базою клієнтів. Необхідно пам’ятати, що залучення нового клієнта коштує бізнесу вчетверо дорожче, ніж утримання старого. Ваші постійні клієнти – це ваше все. Тому необхідно постійно «торкатися» своїх постійних клієнтів, людей, які вже замовляють тільки у вас або просто зробили кілька замовлень. Потрібно періодично нагадувати їм про себе, бути поруч із ними.
Можливо, хтось із клієнтів захоче, щоб ви нагадували йому про якісь події, свята, про які він може забути. Багато хто не відмовився б і від такої послуги — нагадування про те, що клієнт має купити букет для близької людини до певної дати. Такий сервіс був би дуже затребуваний багатьма. Можна провести спецакцію, яка привабить ваших постійних клієнтів та написати їм особисті листи. Лист має бути саме особистим, пишіть, звертаючись до клієнта на ім’я.