Якщо ви вже ухвалили принципове рішення про відкриття своєї консультаційної практики, то наступне серйозне питання, яке потрібно вирішити – скільки саме коштуватиме ваша робота. Консалтинг – це чудова ідея бізнесу у сфері послуг, проте її успішність залежатиме від правильного позиціонування на ринку.
Якщо ви збираєтеся брати надто скромні гонорари, то ніколи не досягнете реального успіху в цьому бізнесі. Якщо запитаєте надто багато, то стабільна, а тим більше зростаюча кількість клієнтів, вам теж «не загрожує».
То як же знайти золоту середину? Запасайтеся довідниками та рекламними буклетами та «сідайте на телефон». Зателефонуйте потенційним конкурентам та консультантам з інших сфер діяльності, дізнайтеся їх розцінки на консалтингові послуги. Встановлена вами ставка має бути конкурентоспроможною на ринку консалтингу у вашому регіоні.
Перед тим, як затвердити остаточну суму свого гонорару, переконайтеся, що врахували всі можливі витрати. Немає нічого гіршого, ніж домовитися з клієнтом про суму оплати за ваші послуги, а потім раптом «згадати» про те, що у вас ще будуть додаткові витрати (наприклад, транспортні чи представницькі). Це важливий момент у складанні кошторису за ваші послуги. Оптимальний варіант – це включити пункт «Різне» до свого плану майбутніх витрат. Але не намагайтеся використовувати цей пункт договору з клієнтом для отримання додаткового доходу: такі речі досить очевидні і не найкраще позначаться на вашій репутації. Більшість клієнтів не замислюються про те, що в будь-якому проекті є додаткові статті витрат, тому уточнюйте цей пункт якомога делікатніше і заздалегідь обмовте приблизну суму.
Отже, перш ніж встановити певний тариф на ваші послуги, розрахуйте суму передбачуваних витрат і дізнайтеся, які саме гонорари, отримують за свої послуги інші консультанти у вашому місті. Найчастіше для проведення такого «маркетингового дослідження ринку послуг» досить просто кількох телефонних дзвінків до офісу інших консультантів. Якщо ж ви живете в невеликому містечку, де інших консультантів просто не існує, тобто цілком реальний привід для радості та веселощів, але ціну встановлювати потрібно все ж таки на прийнятному рівні, порівнянному з рівнем платоспроможності ваших потенційних клієнтів.
При розрахунку свого особистого тарифу за консалтингові послуги можна використовувати як мінімум три існуючі фінансові схеми розрахунку: погодинна оплата, плата за результат та швидкість і, нарешті, фіксована сума гонорару. Давайте розглянемо детальніше кожен із цих варіантів.
Погодинна оплата
При заяві свого погодинного тарифу потрібно бути дуже обережним і мати гарне почуття міри. Найчастіше бізнесмени-початківці допускають дві найпоширеніші помилки. Перша: встановлюють настільки високу погодинну ставку, що ніхто не бажає користуватися послугами (бо не реально). Друга: вказують настільки низьку суму за годину свого часу, що ніхто не сприймає їх серйозно.
І не забувайте – чим більше людина платить за свої послуги, тим більше вона розраховує отримати. Іншими словами: якщо клієнт погодився з тим, що ви стоїте 100 $ на годину, то він збирається платити вам тільки за той час, коли ви на нього працюєте, а не оплачуватиме за таким тарифом взагалі ваше існування на Землі. Тому будьте обережні і навіть педантичні у складанні звіту про виконану роботу – свідомо «роздмухувати» витрачений час не можна – втратите можливого постійного клієнта.
Але далеко не всі клієнти погоджуються на погодинну оплату. Деякі сприймають цю схему розрахунку як невиправдано дорогу. Такі люди зазвичай вважають за краще платити за конкретний результат (ціна проекту).
Ціна проекту
У цьому випадку, як правило, клієнт називає не лише суму, а й конкретні терміни, в які він хотів би бачити позитивний результат. Це не обов’язково буде невеликий відрізок часу: мої проекти зі збору коштів були різними – від кількох місяців до року (нагадаю: я не збираю для своїх клієнтів гроші, я консультую їх про те, як і де це краще зробити).
Для організації завжди буде кращим, якщо гонорар консультанту виплачується не одноразово, а частинами. Але практика показала, що ближче до закінчення проекту не всі клієнти вчасно виконують свої фінансові зобов’язання. Тому перш ніж братися за довгостроковий проект, краще взяти передоплату за перший та останній місяці роботи. Тобто якщо ви домовилися про те, що проект займе рік, а сума вашого гонорару становитиме $36 000, то перш ніж приступити до роботи, ви отримаєте аванс на суму $6000 ($3000 за перший місяць і $3000 — плата за останній). місяць).
Фіксована сума гонорару
Працюючи на основі цієї схеми, ви отримуєте свого роду заробітну плату від клієнта протягом заздалегідь узгодженої кількості годин, місяців або навіть років. В ідеалі, можна було б узяти дюжину таких замовлень та жити «приспівуючи». На жаль, більшість компаній, які наймають консультанта за цією схемою, включають до договору про співпрацю спеціальний пункт, який забороняє додаткову роботу на час дії контракту.
Безумовно, ця схема оплати консалтингових послуг також має свої переваги. Особливо на початку вашої діяльності, коли немає стабільно прибуткового грошового потоку. Деякі консультанти-початківці свідомо йдуть на зниження власного гонорару, якщо клієнт згоден платити деяку фіксовану суму, щомісяця.
